商店销售的技巧

2009-04-22

一个深思熟虑的营销计划总是在销售业绩方面体现。零售业咨询公司Shopworks董事总经理 Craig Phillipson 提出的四个关键的成功营销建议

1、在心里把你的客户商品化

只有当你能满足客户的主要购物目标的时候,你客户的购物计划才会成功。第一步,因此,是理解为什么你的客户在你的店里购物。她为分离或一个全套装备?她正在寻找休闲装或一些特殊场合的服装?她有没有注重一些特定的类别?创造一条很干净的途径,通过存放和使用的标志或粗体显示突出她寻找的产品。

那么下一步客户在什么阶段会考虑其它因素像颜色和大小之类的呢?利用你客户的决策树来引导你的视觉营销;相应的划分你的产品的范围。例如,如果你知道你的客户买牛仔裤的依据主要是风格,确保你的牛仔裤是首要的显示风格。一条牛仔裤的款式齐全的摆放在墙面会产生最大的影响,加速你的客户的决策过程。颜色,大小和其他因素可以按照这种方法。

2、最大限度地发挥交叉销售的潜力

成功的销售也扩大你的客户的购物目标使她暴露在商店内的其他产品之中。提供了新的思路展示整个装备完整的鞋和珠宝来激励你的客户。或使用逻辑邻接来增加配件的销售,例如通将太阳帽放到夏天的裙子旁边,或在牛仔裤旁边摆放相关皮带收藏。

3、注意分配空间

在零售业,术语“临界质量”涉及到股票密度和点显示产品时有足够的权威。这意味着,例如,显示10个围巾可以卖的很快,但相同的围巾只显示两个可能会卖不出去。保持视觉效果是必要的,但这并不一定意味着要增加可用空间来显示你的产品的数量。30条围巾的显示可能对销售没有一点帮助。学会认知某个特定产品的最佳存货量。

4、为你卖的的最好的东西而骄傲

在店里最好的地方…..显示卖的最好的商品。不要把卖的不好的东西放在最好的位置,只是为了能够增加销量。和你最好的卖的最好的商品来比较,靠这种方式所增加的销量都是微不足道的。

如果你一直忙着通过你的窗口显示或新闻宣传来推广你的畅销的商品,确保这个产品可以很快在店里找到。如果你的客户不能马上找到她想要的,有一个风险就是她会两手空空走出来。

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