客流和销量的关系

2013-07-22

在shopworks我们经常要求客户提供的资料来帮助我们提高他们的商店销量。我们常收到很多表面的销售和市场信息,但商店客流量数据非常稀少。

然而理解客流量至关重要的是流失率(离开商店但没有购买商品的人)——是分析店铺销量的关键。

了解商店的客流量,转换率和流失率

了解所有潜在的销售机会,当客人进入他们的商店需要明白三件事:

1.     多少人进入这家商店?

2.     会真正购买的人群占客流的百分之多少?

3.     多少比例的客流离开店铺而没有购买任何东西?

这听起来很简单,但是要理解转化率流失率并不总是一件容易的事。对客流量数据的正确理解和分析,关系着投资和营销决策的制定。

客流计算的使用和限制

很多零售商使用客流量计数器,跟踪人们进入一家商店。为了计算转化率,零售商可以使用计数器统计在给定的时间内人们进入一家商店的数目,同时在同一时间内交易数量。

虽然这种方法确实提供了转化率和流失率,它没有考虑所有应该考虑的东西来准确评估商店的盈利能力。

客流量计数器无疑是有益的,但零售商需要调整的数据,他们准确的聚集到它相关的。观察的地区看当使用踏步计数器单独分析盈利能力包括:

  • 小组组成-如果一个家庭进入商店,他们可能从这一次的拜访中产生一个交易(虽然每一成员可能是交易中的一部分的东西)。所以虽然客流量计数器会算四人中,只有一个交易将被记录;这会导致零售商误以为75个百分点的退出率。这种情况更有可能在周末的时候出现,因为家庭会选择在周末一起去购物。
    员工的行动,除非有一个单独的员工入口,很可能是工作人员和客户使用相同的入口和出口;因此他们的进出可能被客流量计数器跟踪。这可能会导致激增流量数,在一天的开始,休息时间和一天的结束的时候,所以在那些时候的数据统计需要调整以避免以为是高跳出率。
  • 出口通道-一些商店可能有许多的入口和出口。所有的点没有布置客流量计数器的话它将无法准确测量客流,
  • 访客分块过滤-想象一下我们需要评估在DIY五金商店的客流;由理由假设,一个成年人伴随着一个孩子进入商店,流量计数器记录两个商店的客人和一个交易。从表面上看,这家零售商承担50%退出率。然而在现实中,一个孩子将永远不会成为一个潜在的交易量;所以真实的情况可能是一个100%的转化率和0%的退出率。所以游客分块滤波器需要被应用于客流量数据从而来来揭露真实的销售情况。
  • 标杆走出率在正常情况下,目的地的商店应该有一个低得多的速率比无目的地走出店;零售商需要与自己相同的存储集群和产业比较。例如,如果我们比较传统的社区药房与20%走出率对一个有35%购物中心的时装店走出来的速度,我们可以得出结论:药房是可怜的演员;这是因为更多的人将有购买意向的东西去了。
  • 评估部分走出率-在大型商店(如大卖场)通常比评估从一个特定的商店部分而不是总商店走出率更有用。这是因为总商店走出率非常低。通过部分走出率的评价,分析的重点是在通过商店的某个部分的人的数量,以及客户购买数量。本研究有助于商店的总客流和特定区域的客流带来的相关销量。

统计无效客流

最好的量化客流的方法是使用的观测研究和创建标准测量模式,称为算法。通过跟踪踏步模式如访客段和族组成,你可以了解你的脚步是多么有效。(例如,你可能在一个购物中心,具有很高的脚步,但如果只有一个非常小的比例的访客进入你的商店,那么多的客流是浪费的。)

这些算法应该是最初使用的观察和交通流的研究技术在一定时期内,直至获得足够的样本。商店将有一个更准确的评价的客群组成和相关客户成分的百分比。

周期性的变化,观察与交通流分析应重复刷新计算。季节性(在不同时间访问的可能性)也应考虑。

总结

理解客流,尤其是走出率是非常重要的。这也是店铺市场活动像店铺评估投资最基础的。

走出率测量是一项艰巨的任务,需要获得算法的支持。该方法丰富了客流量数据,将提供更准确的走出率走计算。

shopworks开发了交通流研究方法来分析流量,走出率,浏览深度和布局的有效性。